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软文的三大成功要素和四大失败问题

脑白金的成功,既创造了一个营销神话,也开创了一个广告时代—软文时代!

史玉柱11篇软文就成功样板市场,并且横扫全国的奇迹,可以说羡慕死众多营销人了。于是,脑白金软文广告不仅掀起了众多医药保健品行业的跟风热潮,同时也引起了电子产品等众多其它行业营销人的纷纷模仿。

今天包括家电零售连锁巨头国美也在采用这种软文形式,国美在的每一次促销,无不以软文蓄势,造势,其结果是战果辉煌。

而国美北京的劲敌—大中电器也采取这种模式,效果也非常不错。

可以说软文今天正成为一种重要的营销利器,但软文也和所有的营销利器一样,关键看谁用,如何用!

如果软文写作者水平不够,掌握技巧水平不高,软文的效力也无法发挥!

成功软文一定要注意三方面:

首先,软文要具有关键三点—“新闻性、知识性、趣味性”

营销人一定要懂得借鉴新闻的一些方法和技巧,在所有报纸内容中最吸引消费者眼球的莫过于新闻了,史玉柱脑白金的运作中可以说运用的炉火纯青。

新闻一般具有三点——“新闻性、知识性、趣味性”。

新——吸引人

趣味性—可读性比较高

其次,软文要具有明确的目的——销售

除了要具备“新闻性、知识性、趣味性”三点以外,软文还承载着销售的目的,因此在软文的行文中,要有明确的目的——“让消费者在好奇、并仔细阅读后对产品感兴趣、产生购买欲望”

再次、软文要系列策划

营销是一个系统的整体,策划是一个系统的整体,软文也一样,有系列策划安排,不同时期的软文安排、软文主题都会不同!

我们可以看到失败的软文有几种

1、不够吸引人

一个广告首要的是吸引人,软文同样如此,如果一开始就无法把目标消费者的心给抓住,那以后的一切就都不可能了。

软文吸引人的第一步从标题开始,一上来就要抓住消费者的心。

如:

脑白金的《人生可以长生不老》这标题一上来就让人很好奇,真的、假的,可以长生不老?必定要阅读一番,而阅读中也自然慢慢接受了产品信息。

再如:好记星的〈武汉人疯狂抢宝〉

这是投放在武汉当地媒体的广告,武汉人一看,肯定好奇——抢宝,而且是疯狂抢宝,看看吧!

而很多软文一上来,标题就无法吸引人。

2、可读性差

这跟写作者的水平有关,文笔差、技巧不熟练,

写软文,跟日常聊天讲故事是一样的原理,怎样让对方感兴趣,而且持续保持兴趣。否则,说话者的内容索然无味话,是很难让人继续听下去。

写软文也一样,你写的索然无味,没有什么技巧,那阅读者自然没有兴趣继续读下去!自然效力上也不尽人意。

3、目的性不强

很多软文文笔也很好,可读性也很好,但就是丢了销售的目的,不能打动、引发消费者对产品的兴趣、购买欲望,效果自然也受影响!

对市场有成熟操作经验的人一般都不会犯这样的错误,因为他们时刻清楚广告的任务—销售,时刻清楚自己每篇软文广告承受的巨大压力—投入产出比!

4、软文缺乏系列策划

上面我们说到软文和所有营销方案一样,一定要系列策划

单篇软文广告的内容是一块套一块,步步推进,直至完成刺激消费者购买欲望的目的。

而每个时期的软文,则是一篇套一篇,层层推进,将市场推向一个又一个的营销高潮!


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